Кто такой брокер по недвижимости, и зачем покупателю к нему обращаться

Почти все моменты, связанные с покупкой квартиры, сопряжены со стрессом. Вопросы и сомнения начинаются с поиска проекта и не заканчиваются на подписании договора с застройщиком. На любом из этих этапов брокер, как супергерой по недвижимости, приходит на помощь клиенту и снимает его головную боль. Сегодня разберёмся в задачах брокера, плюсах и минусах его работы и отличиях от агента и риэлтора.

Брокер – посредник в сделке между продавцом и покупателем, который выступает на стороне клиента. Он берёт на себя оформление документов, организационные вопросы и общение с застройщиком. Специалист работает с новостройками, вторичкой, коммерческими помещениями или загородными домами.

Задачи брокера:

• поиск проекта по пожеланиям клиента;
• проверка застройщика и объекта; 
• помощь с одобрением ипотеки; 
• поиск арендатора; 
• оформление документов для сделки.

Хороший брокер не только сопровождает сделку, но и выстраивает коммуникацию с клиентом. Для этого приходится быть менеджером, психологом, дипломатом, аналитиком и интересным собеседником одновременно. Покупатели приходят разные: дружелюбные, закрытые, энергичные и занятые – эксперт должен расположить к себе каждого.

Любой человек, который хочет работать в продажах. В РФ нет чётких требований к специалистам по недвижимости – брокеры не обязаны сдавать государственные экзамены или получать дипломы. Достаточно пройти курсы или профпереподготовку.

Конечно, легче влиться в профессию людям из смежных областей, поэтому среди брокеров часто встречаются бывшие менеджеры, консультанты, инженеры-строители и продавцы. Но даже они учатся азам инвестирования и презентации проектов клиентам.

Обычно специалист работает на агентство недвижимости или частную брокерскую фирму.

Можно работать и как частный предприниматель, но это не всегда выгодно для эксперта и его клиентов. Брокер-одиночка занимается всем самостоятельно и на нём больше ответственности. Сам ищет клиентов, ведёт базу проектов и готовит документы.

В фирме работать проще. Так, в агентстве Whitewill брокеру содействует целый штат сотрудников. Команда базы данных собирает объекты в CRM-систему, где легко отфильтровать жилые комплексы. Маркетинг и проектный отдел готовят красочные презентации, лендинги и маркетплейсы. А юридический и ипотечный отдел помогают сопровождать сложные сделки.

Чтобы разобраться в оригинальных терминах и понять разницу, обратимся к заграничной практике.

В Штатах брокер – старший специалист по недвижимости и руководитель команды агентов. Аналог ипотечного брокера по недвижимости в РФ. Чаще занимается документами для сделки, чем поиском объектов и просмотрами. 

Агент – младший специалист по недвижимости, работает только под руководством брокера. Менее подкован в юридических и законодательных вопросах.

Риэлтор – член Национальной ассоциации риэлторов США. И брокер, и агент могут называться риэлторами.

В России между брокером, агентом и риэлтором нет разницы. Все трое помогают найти проект и сопровождают сделку. Бывает, что в некоторых фирмах брокеры занимаются только новостройками, а риэлторы – вторичной недвижимостью, но это неофициальное разделение.

При должном рвении клиент может просмотреть сайты с объявлениями, съездить на объекты и лично пообщаться с застройщиками. И всё равно он увидит только одну сторону медали.

О том, что клиент упускает, отказываясь от помощи брокера, расскажет Галина, специалист по новостройкам в Whitewill:

«Брокер отлично знает рынок своего города, потому что за годы работы посетил сотни объектов. Он как никто знает про плюсы и минусы жилых комплексов и застройщиков. Если клиент приедет в офис застройщика, менеджеры будут нахваливать свой проект и в лучшем случае не ругать конкурентов. А от эксперта покупатель получит объективную информацию.

Иногда девелопер понимает, что перегнул с ценой и готов дать скидку. Объявить об этом в рекламе нельзя – расстроятся люди, которые уже купили квартиру. Поэтому компания передаёт информацию доверенным брокерам, в частности, специалистам Whitewill.

Также бывает, что клиенты упускают классные проекты, полагая, что они им не подходят по каким-то критериям. Эксперт сориентирует среди жилых комплексов и укажет на подходящий. К тому же у агента по недвижимости есть информация о закрытых бронированиях и комплексах, которые ещё не вышли в открытые продажи».

В агентствах и фирмах по всей стране действуют схожие регламенты по работе с клиентами. Разберём их на примере покупки новостройки с брокером Whitewill.

1. Брокер обрабатывает клиентские заявки.

Заявки приходят из нескольких каналов: из сайтов и соцсетей, сообщений в мессенджерах, от коллег-брокеров или партнёрского отдела. Срабатывает и сарафанное радио: бывшие клиенты рекомендуют агентство друзьям и близким.

2. Брокер связывается с клиентом и предлагает ему проекты.

Специалист проводит анкетирование: спрашивает у покупателя про бюджет, количество комнат, район города. Как только паззл собран, эксперт смотрит варианты в CRM-базе и предлагает клиенту съездить на просмотры.

3. Брокер и покупатель едут на просмотры.

Встречи происходят в офисах девелоперов или на объектах. Брокер рассказывает о локации комплекса, инженерной «начинке» и внутренней инфраструктуре. Допустим, рядом с жилым комплексом N застройщик построит школы и детские сады. Это большой плюс – не надо ездить за ребёнком в соседний район. А напротив дома X в будущем вырастет 30-этажная башня, которая закроет небо и виды на город – здесь квартиру брать не надо.

4. Брокер бронирует лот.

Когда клиент выбрал жилой комплекс, нужно зафиксировать за ним квартиру. Если этого не сделать, цена на объект вырастет, что не устроит покупателей с фиксированным бюджетом. У застройщиков разные условия бронирования: кому-то достаточно устной договорённости, а кто-то просит 3% от стоимости недвижимости.

5. Клиент выходит на сделку и подписывает договор с застройщиком.

После бронирования лота клиент выходит на сделку в течение 10-14 дней. За это время брокер изучает документы жилого комплекса и договор долевого участия. Если всё хорошо, клиент подписывает бумаги в офисе застройщика. Сделка завершена.

На этом этапе многие фирмы прощаются с клиентами, но в Whitewill брокер не прекращает работу. Специалист сориентирует по этапам строительства, подскажет контакты ремонтной бригады, поможет перепродать квартиру или найти арендатора.

Как правило доход агента складывается из фиксированной части и процента с продаж, который выплачивает застройщик. Процент зависит от региона и сегмента недвижимости. Получается, что чем больше сделок закрывает брокер, тем больше он зарабатывает.

Это основной страх клиента – специалист предложит только те проекты, за которые ему заплатят большую комиссию. Однако в ответственных агентствах такую тактику не приветствуют: интересы покупателя всегда выше желания получить высокий процент с продажи.

Так как застройщик оплачивает комиссию за работу брокера, покупатель ничего не должен за сопровождение сделки. Но только, если у агентства заключён контракт на сотрудничество с девелопером. В противном случае, чтобы оплатить услуги брокера, фирма возьмёт процент от объекта.

В отличие от США, в России брокер не получает лицензию на работу с недвижимостью. Поэтому агент демонстрирует знания другими путями.

О них расскажет Руслан, специалист по недвижимости в Whitewill:

«В наше время никого не удивишь дипломом о юридическом образовании или сертификатом о прохождении курсов. Я не возьмусь утверждать, что они не нужны, но уверяю – есть успешные брокеры, которые не имеют ни первого, ни второго.

Сейчас, когда активно развивается цифровой контент, клиентам достаточно электронного подтверждения. Например, упоминания авторитетных изданий, страница в социальных сетях, сайт компании с фотографией эксперта, отзывы клиентов. Также смотрите на внешний вид брокера, как и что он говорит.

И, конечно, важна репутация агентства. Порой экспертам Whitewill достаточно назвать своё место работы, так как компания на слуху».

Как считает Зинаида, руководитель группы продаж в Whitewill:

«Главный актив брокера – его опыт. К нам часто приходят клиенты, которые ни раз приобретали квартиры и знают про московский рынок недвижимости. Поэтому покупатель может уличить брокера в неопытности уже во время телефонного звонка. Если специалист плавает, его быстро раскусят».

Допустим, брокер опрятно одет, складно говорит и показал свои знания о рынке недвижимости. Как же тогда распознать непорядочного специалиста?

Что делает плохой брокер:

• торопит клиента с принятием решения; 
• не отвечает на звонки и сообщения или делает это с явным нежеланием;
• бросает ближе к сделке или отказывается на ней присутствовать; 
• предлагает сомнительные услуги – например, подписать все документы за клиента; 
• не подписывает договор с клиентом, а делает всю работу на словах; 
• пытается подружиться с клиентом и выведать у него личную информацию.

Это неполный список того, что может предложить мошенник. 

Чтобы обезопасить себя, стоит придерживаться следующих правил:

1. Обращаться в фирмы с хорошей репутацией. 
2. Требовать от брокера отчёт о проделанной работе. 
3. Фиксировать переписки в почте или в мессенджерах, где нельзя отредактировать или удалить чат. Например, в WhatsApp. 
4. Проверять данные у застройщиков и банков, если брокер вызывает подозрения.

Подведём итоги. Главные положительные и отрицательные моменты в работе брокера.

Что хорошо:

• брокер отберёт подходящие объекты под запрос клиента; 
• предложит лоты из закрытых продаж;  
• организует экскурсию по новостройкам и подробно расскажет про каждый объект; 
• договорится с застройщиком о скидках и выгодных условиях для клиента; 
• поможет с одобрением ипотеки; 
• проверит документы строящегося или готового дома; 
• поможет арендовать или продать купленную недвижимость; 
• порекомендует клиенту дизайнера или ремонтную бригаду.

Перед тем, как перечислить негативные моменты, напоминаем, что они зависят только от опыта и честности самого брокера. Грамотный специалист не допустит того, что написано ниже.

Что плохо:

• неопытный брокер усложняет коммуникацию с застройщиком и увеличивает время сделки; 
• предлагает клиенту только часть проектов, чтобы заработать больше комиссии; 
• пропустит важные пункты в договоре долевого участия или купли-продажи; 
• порекомендует плохую локацию или район с неблагоприятной экологией. 

Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы доверить поиск недвижимости брокеру, позвоните или напишите по номеру +7 (499) 681-74-01. Наши эксперты подберут наиболее подходящие варианты среди новостроек бизнес-, премиум- и делюкс-сегмента. А также помогут выгодно оформить ипотеку.